Quelles sont les bonnes pratiques pour fixer ses tarofs et ne pas se brader quand on devient entrepreneure ?
En effet, il y a une scène que je connais par cœur… Une cliente potentielle vous demande vos tarifs. Et là, quelque chose se passe dans votre ventre… Une contraction. Puis une petite voix qui dit « c’est trop cher, elle va se décourager, je vais perdre la mission ». Alors vous réduisez vos tarifs. Et vous ajoutez « ça reste négociable ». Puis vous vous excusez presque d’annoncer un chiffre…
Et ce n’est pas un manque de compétences. Ce n’est pas non plus une question de personnalité. C’est le résultat d’une vie entière à intégrer des messages sur la valeur des femmes, sur la légitimité, sur ce qu’on « mérite » vraiment.
Et les chiffres le confirment. Selon les données de l’Urssaf (2023), les travailleuses indépendantes déclarent un revenu annuel moyen de 39 363 €, contre 49 304 € pour les hommes, soit un écart de -20,2 %. Chez les auto-entrepreneures, l’écart est similaire : 6 598 € de revenu annuel moyen, contre 8 135 € pour les hommes, soit -19 % (Urssaf / mon-autoentreprise.fr, 2025).
Mais ce n’est pas un écart de compétences… C’est en grande partie un écart de tarifs. Car les femmes fixent leurs prix moins haut. Pas parce qu’elles valent moins. Mais parce qu’on ne leur a jamais appris à faire autrement… Et parce que la psychologie de la sous-facturation est profondément ancrée.
Alors, dans cet article, on parle de tout : pourquoi les femmes sous-facturent, comment calculer son TJM ou ses tarifs au forfait de façon rigoureuse, comment dépasser les blocages psychologiques… Et comment annoncer et défendre ses prix sans se justifier pendant vingt minutes.
Et lisez : comment annoncer ses prix sans rougir et vendre au juste prix
La réalité chiffrée : pourquoi les femmes entrepreneuses gagnent moins
Des écarts de revenus qui ne s’expliquent pas par les compétences
Avant d’aller plus loin, regardons les données en face. Parce que comprendre le problème, c’est la première étape pour s’en affranchir.
-20,2 % : c’est l’écart de revenu entre travailleuses indépendantes et travailleurs indépendants (Urssaf, données 2023)
-19 % = l’écart de revenu entre auto-entrepreneures et auto-entrepreneurs (Urssaf / mon-autoentreprise.fr, 2025)
33,1 % seulement des créations d’entreprises portées par des femmes en 2024 (Infogreffe / FCE France, 2025)
26 % des entreprises sont créées par des femmes avec moins de 1 000 € d’apport ont généré moins de 15 000 € de CA après 3 ans (DGE x Bpifrance, 2025)
53 % des cheffes d’entreprises qui ont racheté une société ont eu des difficultés à trouver un financement, vs 34 % des hommes (Independant.io, 2026)
Par ailleurs, selon le baromètre Roland Berger x Willa (2024), les femmes entrepreneures ont 48 % de difficultés à négocier contre 44 % pour les hommes. C’est dans la négociation que l’écart se creuse souvent le plus. Et c’est exactement ce qu’on va travailler ici.
Ce que ces chiffres ne disent pas…
Ces données ne signifient pas que les femmes sont moins bonnes en affaires. 70 % des femmes entrepreneures maintiennent leur activité après 3 ans, contre 60 % des hommes (DGE x Bpifrance, 2025). Elles font preuve d’une résilience supérieure. Simplement, elles se paient moins. Et ça, ce n’est pas une fatalité.
La bonne nouvelle ? Fixer ses tarifs, c’est une compétence. Ça s’apprend. Et ça se désinhibe. Et une fois qu’on a fait la bascule psychologique, le résultat est immédiat et radical.
Pourquoi les femmes sous-facturent : les 5 mécanismes psychologiques à comprendre pour fixer ses tarifs
Et ce n’est pas par manque de confiance en général. C’est spécifiquement sur l’argent que les blocages s’activent. Voici les cinq mécanismes les plus fréquents… Et probablement vous en reconnaîtrez plusieurs.
| 😰 La peur du « c’est trop cher »Vous anticipez le refus avant même d’avoir annoncé votre prix. Vous visualisez le silence gêné, le « je vais réfléchir » poli, la cliente qui ne rappelle jamais. Alors vous baissez vos tarifs de façon préventive pour éviter une douleur imaginaire. → La solution : Rappelez-vous que le « c’est trop cher » signifie souvent « je n’ai pas encore compris la valeur ». Ce n’est pas un non définitif, c’est le début d’une conversation. Et un client qui vous dit oui à un tarif bas ne sera pas forcément un bon client. |
| 🏷️ La référence au salaire de salarié. Vous calculez vos tarifs en vous disant « je gagnais 2 500 € par mois comme salariée, je ne peux pas demander plus ». Mais c’est une erreur de logique : en tant qu’indépendante, vous ne bénéficiez plus des avantages du salariat (congés payés, maladie, retraite, formation…). Et vous assumez des coûts que votre employeur prenait en charge. → La solution : En tant qu’indépendante, vous devez facturer 2 à 2,5 fois votre salaire net souhaité pour atteindre un revenu équivalent. Ce n’est pas de la cupidité, c’est de la comptabilité ! |
| 🤝 La générosité mal placée Vous avez envie d’aider. Vous êtes passionnée. Alors vous faites des gestes, des remises, des « je fais une exception pour toi ». Et progressivement, vous travaillez à perte ou pour si peu que la motivation s’effondre. → La solution : Vous pouvez être généreuse ET facturer justement. La générosité, c’est la qualité de votre travail, votre disponibilité, votre engagement. Pas vos tarifs. Un service bradé ne rend service ni à vous ni à votre cliente. |
| 👤 Le syndrome de l’imposteur tarifaire « Je ne suis pas assez expérimentée pour facturer ça. » « Qui suis-je pour demander ce prix ? » « D’autres font pareil moins cher. » Cette voix intérieure qui vous dit que vous ne méritez pas encore vos tarifs… Et qui s’éteindra quand vous serez « vraiment » légitime. Mais, ce jour n’arrive jamais si vous attendez qu’il vienne tout seul. → La solution : La légitimité se construit par l’action, pas par l’accumulation de diplômes ou d’années. Chaque mission réalisée est une preuve. Commencez à la compter. |
| 🏃 La peur de perdre le client Vous avez peur que si vous augmentez vos tarifs, vos clients actuels partent. Et qu’il n’y ait personne pour les remplacer. Cette peur de la pénurie pousse à accepter des tarifs bas pour sécuriser à court terme au détriment de la viabilité long terme. → La solution : La réalité : augmenter ses tarifs fait souvent partir les mauvais clients (ceux qui se plaignent, qui paient tard, qui épuisent)… Et attire de meilleurs profils. C’est un tri douloureux et libérateur à la fois. |
Comment calculer et fixer ses tarifs : la méthode TJM pas à pas
Fixer ses tarifs, ce n’est pas mettre un chiffre au doigt mouillé ni s’aligner sur la concurrence. C’est un calcul rigoureux en 4 étapes, ancré dans votre réalité financière.
Définissez votre revenu net mensuel cible
Pas votre revenu d’aspiration rêvé, pas votre ancien salaire : votre objectif concret et atteignable à 12 mois. Par exemple : 2 500 € nets par mois pour commencer, 3 500 € dans un an.
Notez bien : il s’agit de ce que vous voulez avoir sur votre compte bancaire personnel, après avoir payé toutes vos charges professionnelles et personnelles.
Calculez votre chiffre d’affaires mensuel nécessaire
C’est ici que la plupart des femmes se trompent. Votre revenu net ≠ votre chiffre d’affaires. Entre les deux, il y a vos charges :
- Charges sociales : un peu moins de 30% du CA en micro-entreprise pour les prestations de services (2025-2026) ; environ 45-50 % en EURL/SARL
- Impôt sur le revenu : variable selon vos revenus et votre situation fiscale. à provisionner (entre 10 et 30 % selon votre tranche)
- Frais professionnels : abonnements outils, comptable, matériel, déplacements, formation… souvent sous-estimés
- Temps non facturable : prospection, administratif, réseaux, communication… En moyenne 30 à 40 % du temps total
| 🧮 Formule TJM de base (micro-entreprise, prestations de services)Formule : TJM = (Revenu net mensuel souhaité × coefficient charges + frais mensuels) ÷ jours facturables/mois |
Pour obtenir votre taux horaire, divisez simplement votre TJM par 7 (durée standard d’une journée de travail).
Important : ces calculs sont indicatifs. Votre statut juridique, votre tranche d’imposition et vos frais réels peuvent modifier le résultat. Un rendez-vous avec un expert-comptable (souvent proposé gratuitement en début d’activité) est fortement conseillé.
Étudiez le marché (sans vous y aligner automatiquement)
L’étude de marché est nécessaire. Mais elle ne doit pas dicter vos tarifs, elle doit les contextualiser. Voici les fourchettes de TJM constatées en France en 2025 sur les principales plateformes freelance (Malt, Freelance Republic, données Cégelem / ABC Portage 2024-2025) :
| Consultante en stratégie / management TJM indicatif 2025 : 500 à 1 000 € HT/jour 💡 Les profils senior avec 10+ ans d’expérience se positionnent vers le haut. Ne vous bradez pas par manque de confiance. |
| Coach professionnelle – Consultante RH TJM indicatif 2025 : 350 à 700 € HT/jour 💡 Les niches très spécialisées (burn-out, femmes dirigeantes, RSE) justifient des TJM supérieurs. |
| Cheffe de projet digitale / Consultante digitale TJM indicatif 2025 : 400 à 800 € HT/jour 💡 Le marché est porteur. Votre expérience salariée est transférable et valorisable directement. |
| Rédactrice web / Content manager TJM indicatif 2025 : 250 à 550 € HT/jour 💡 Un TJM bas décrédibilise. Spécialisez-vous sur un secteur pour monter en gamme. |
| Formatrice indépendante TJM indicatif 2025 : 400 à 1 200 (groupe) € HT/jour 💡 La formation en présentiel en entreprise se facture souvent à la journée groupe — un levier puissant. |
| Graphiste / Web designer TJM indicatif 2025 : 300 à 600 € HT/jour 💡 Les profils avec un portfolio solide et une niche claire se positionnent vers le haut de la fourchette. |
| Community manager / Social media manager TJM indicatif 2025 : 250 à 500 € HT/jour 💡 Préférez les forfaits mensuels aux TJM pour les missions récurrentes — plus stable financièrement. |
En 2024, le TJM moyen des freelances en France allait de 413 à 752 € selon le secteur d’activité (Cégelem, 2025). Alolrs, positionnez-vous dans cette fourchette en fonction de votre expérience. Et n’hésitez pas à être dans le haut si votre expertise le justifie.
Choisissez votre mode de facturation
Il n’y a pas qu’une seule façon de facturer. Selon votre activité et vos clients, plusieurs options existent :
- TJM (Taux Journalier Moyen) : idéal pour les missions longues ou récurrentes. Vous facturez à la journée. Plus lisible pour les clients en entreprise.
- Taux horaire : adapté aux missions courtes ou ponctuelles. Divisez votre TJM par 7.
- Forfait projet : vous fixez un prix global pour une prestation définie. Avantageux si vous êtes rapide mais risqué si la prestation s’étale. Intégrez toujours une clause de révision en cas de dépassement de périmètre.
- Abonnement mensuel : idéal pour la gestion de communauté, la rédaction, le conseil régulier. Sécurise votre revenu et fidélise le client.
- Offres packagées : combinez plusieurs prestations en un forfait avec une logique de valeur (ex : audit + stratégie + plan d’action = 1 500 €). Plus facile à vendre qu’un TJM abstrait.
Comment annoncer ses tarifs sans s’excuser : la posture et les mots
Calculer son TJM juste est une chose. L’assumer face à une cliente, c’en est une autre. Alors, voici les principes qui font toute la différence dans l’annonce de vos tarifs.
Annoncez votre tarif, arrêtez-vous, attendez
La plupart des femmes annoncent leur tarif et remplissent immédiatement le silence avec des justifications. « Bon, c’est 500 €, mais je peux faire un peu moins si c’est trop, et puis j’ai pensé que ça comprend aussi ça, et en fait ça dépend de la mission… »
Ne faites plus ça. Annoncez votre prix. Posez. Attendez. Le silence vous appartient. C’est la cliente qui doit réagir, pas vous qui devez combler son inconfort imaginaire.
| 💬 Le script exact— Quel est votre tarif ? Ma journée est facturée 500 € HT. Laissez la cliente répondre. Ne bougez pas. Ne souriez pas de façon gênée. Ne rajoutez rien. Si elle dit « c’est cher », répondez : « Qu’est-ce que vous entendez par là ? » Et laissez-la s’expliquer. |
Vendez la valeur, pas le temps
La plus grande erreur de positionnement : parler de ce que vous faites au lieu de parler de ce que vous apportez. Personne ne paie pour des « séances de coaching » — on paie pour retrouver de la clarté, prendre une décision majeure, construire une vision. Personne ne paie pour de la « rédaction »… On paie pour attirer des clients, améliorer son référencement, raconter une histoire qui convertit.
Reformulez systématiquement votre offre en termes de résultats : « Mon accompagnement vous permet de… », « Mes clients constatent généralement… », « En 3 mois, vous aurez… »
Affichez vos tarifs (au moins des fourchettes)
Ne pas afficher ses tarifs est une stratégie qui coûte cher. Elle attire des prospects qui ne sont pas dans votre cible de prix, vous force à des conversations épuisantes de « positionnement ». Et envoie le signal implicite que vous n’êtes pas sûre de vos prix. Or, la transparence tarifaire est un signal de confiance.
Affichez au minimum une fourchette (« À partir de 500 € », « Forfaits entre 800 et 2 500 € ») sur votre site ou vos supports de communication. Ça filtre les prospects, ça qualifie les contacts. Et ça vous libère d’une charge mentale considérable.
Négociez sans jamais descendre seule
Si une cliente demande une remise, ne descendez jamais sans contrepartie. C’est la règle d’or de toute négociation professionnelle. Vous pouvez proposer :
- Un périmètre réduit : « Je peux vous proposer le même accompagnement sur 4 semaines au lieu de 6 pour ce budget »
- Un paiement différé : « Je maintiens mon tarif, mais je peux vous proposer un paiement en 3 fois »
- Un report : « Je ne peux pas m’aligner sur ce budget maintenant. Je garde votre contact pour dans 6 mois si votre situation évolue »
Ce que vous ne faites jamais : baisser votre tarif sans rien en échange. Cela dévalue votre expertise aux yeux de la cliente ET aux vôtres.
Augmentez vos tarifs régulièrement
Un tarif statique est un tarif qui perd de la valeur. L’inflation, l’évolution de vos compétences, votre réputation croissante… Tout justifie une revalorisation annuelle. La règle professionnelle : +10 à +15 % par an minimum, +20 à +40 % lors d’un repositionnement stratégique.
Comment annoncer une augmentation ? Directement, sans s’excuser. « À partir du 1er janvier, mon tarif journalier passe à 550 € HT. Mes clients actuels bénéficient d’une transition jusqu’à fin mars. » Pas de justification excessive. Un fait, une date, une transition.
Cas pratiques : comment appliquer tout ça selon votre situation et être à l’aise pour fixer ses tarifs
Vous démarrez et vous avez peur de trop demander
Le piège du démarrage, c’est de brader pour « construire son portfolio ». Or, un prix bas attire des clients qui valorisent peu votre travail… Et qui vous en feront voir de toutes les couleurs. À la place : proposez 2 ou 3 missions test à un tarif réduit afin d’avoir des témoignages, puis remontez vos prix dès votre 4e ou 5e client. Ou offrez une session découverte gratuite plutôt que de brader une prestation complète.
Vous avez des clients depuis longtemps à des tarifs trop bas
Oui, c’est inconfortable. Non, ce n’est pas une raison de rester bloquée. Envoyez un email factuel, avec 2 à 3 mois de préavis, en expliquant la revalorisation. La majorité des bons clients l’acceptent… Surtout si vous avez livré de la valeur. Ceux qui partent : c’est une opportunité de les remplacer par des clients au bon prix.
Vous êtes en freelance et vous comparez vos tarifs à ceux d’autres femmes
Faites attention à ne pas vous comparer vers le bas. Les femmes qui publient leurs tarifs sur les réseaux sociaux ou les forums sont souvent des débutantes ou des profils qui sous-facturent eux aussi. Cherchez plutôt les benchmarks sectoriels sérieux (Malt, rapports des fédérations professionnelles, études salariales des cabinets RH de votre secteur) et positionnez-vous par rapport au marché global. Et pas par rapport à un sous-groupe qui se brade.
Vous avez peur de « perdre » une cliente actuelle en augmentant vos tarifs
Faites le calcul inverse. Si vous avez une cliente à 300 € la journée et qu’elle part quand vous passez à 400 €, il vous suffit de trouver une cliente à 400 € pour compenser… Et travailler un jour de moins pour le même revenu. L’augmentation des tarifs n’est pas un risque de perte… C’est une stratégie de remplacement qualitatif.
FAQ — Fixer ses tarifs en tant que femme entrepreneuse
Comment savoir si mes tarifs sont trop bas ?
Trois signes révélateurs : vous remplissez votre agenda facilement mais finissez le mois tendue financièrement, vos clients ne négocient jamais (signe que vous êtes déjà en bas de fourchette), ou vous acceptez des missions qui vous pèsent plutôt que de les refuser parce que vous avez besoin du CA. Si vous cochez au moins deux de ces cases, vos tarifs sont probablement trop bas.
Faut-il facturer HT ou TTC ?
En France, les prestations de services aux entreprises se facturent HT (hors taxes). C’est la norme professionnelle. Si vous êtes en micro-entreprise et sous le seuil de franchise en base de TVA (36 800 € de CA en 2025 pour les prestations de services), vous ne facturez pas la TVA et mentionnez « TVA non applicable, article 293 B du CGI ». Au-delà de ce seuil, vous collectez la TVA à 20 %. Communiquez toujours vos tarifs HT lors des négociations B2B.
Comment gérer un client qui négocie systématiquement ?
Un client qui négocie à chaque mission est un signal : soit votre valeur n’est pas suffisamment claire, soit ce client n’est pas dans votre cible. La solution : soyez systématiquement ferme à partir de la deuxième négociation. « Mon tarif est fixé. Je vous propose en revanche d’ajuster le périmètre si le budget est contraignant. » Si ça continue à la troisième mission, c’est le moment d’avoir une conversation franche ou de vous désengager progressivement.
Dois-je afficher mes tarifs sur mon site ?
Oui, au moins des fourchettes. L’argument « ça dépend » que beaucoup utilisent pour ne pas afficher est le plus souvent de la peur habillée en stratégie. Afficher des tarifs filtre vos prospects, qualifie vos contacts, réduit le nombre de discussions épuisantes avec des gens hors budget, et envoie un signal de confiance et de professionnalisme. Vous pouvez afficher « À partir de X € » si les missions sont vraiment variables.
Comment valoriser son expérience passée en tant que salariée dans ses tarifs freelance ?
Votre expérience salariée est un capital directement facturable. 10 ans en RH dans des grands groupes ? C’est une crédibilité opérationnelle que vos clients achètent. 15 ans en marketing ? C’est des centaines de campagnes testées. Traduisez cette expérience en résultats concrets dans votre communication : « J’ai géré 50+ projets de transformation RH », « J’ai accompagné des équipes de 5 à 200 personnes ». Ces preuves justifient des tarifs hauts. Alors, utilisez-les.
Mes tarifs peuvent-ils être plus élevés si je travaille pour des grandes entreprises ?
Absolument. Et ils doivent l’être. Une grande entreprise a des budgets différents d’une TPE ou d’une créatrice solo. La même prestation peut être facturée 2 à 3 fois plus cher à un grand compte qu’à une PME. C’est une pratique normale et assumée du monde du conseil. Adaptez votre tarification à votre interlocuteur : une DRH de CAC 40 ne se heurte pas aux mêmes contraintes budgétaires qu’une coach indépendante qui débute.
Et vous, à quel tarif vous vous vendez en ce moment ?
Est-ce que ce chiffre reflète vraiment votre valeur ? Ou est-ce un chiffre que vous avez posé par peur de trop demander, il y a un an ou deux, et que vous n’avez jamais vraiment remis en question ?
Dites-moi en commentaire : quel est votre secteur, quel est votre tarif actuel, et ce qui vous empêche d’augmenter. Je réponds à tous les commentaires. Et souvent, la conversation là-dedans est plus riche que l’article lui-même.
🎯 Vous voulez enfin facturer ce que vous valez et assumer vos tarifs sans complexe ?
Car je sais que fixer ses tarifs est un travail autant psychologique que financier.
Et dans mon accompagnement, on décode ensemble vos blocages autour de l’argent, on calcule votre TJM juste, et on travaille votre posture pour que vous osiez annoncer vos prix sans vous excuser.
Parce que vous ne bradez pas une prestation. Vous vendez de la transformation !
Vous avez décidé de vous dire OUI ? Commençons par une conversation !
J’ouvre chaque mois quelques créneaux pour un entretien offert de 30 minutes — « Cap sur ta vie libre ».
Ce n’est pas un appel de vente. C’est la conversation qui te donne de la clarté, dissipe le brouillard et te permet d’avancer.
Et cet entretien est fait pour toi si tu as déjà essayé de changer ton rapport à l’argent seule — et si tu sais que ça ne suffit plus.
Je lis chaque candidature et vous réponds moi-même. Les places sont limitées.
Ton rapport à l’argent n’est pas une fatalité. C’est une histoire — et toutes les histoires peuvent être réécrites.
Ophélie Jouvenon
Et lis en complément : les avis et témoignage de celles qui l’ont vécu